Passo a passo infalível para negociar melhores taxas com as operadoras de cartões de crédito

Quem tem uma estabelecimento, sabe exatamente do que eu estou falando – taxas abusivas das operadoras de cartões de crédito. Mas sempre fica aquela dúvida, é possível negociar com essas operadoras?

Na maioria dos casos as operadoras cobram algo em torno de 3,6% para transações em cartão de crédito, 2% para cartões de débito e 6% para cartões de benefícios. Como padrão, as taxas das operações de benefícios sempre serão superiores ao crédito, e as operações de crédito sempre serão superiores ao débito. Outro ponto importante é considerar as diferenças entre as operações a vista versus as operações a prazo – no geral os acréscimos são em torno de 1% para divisões em até 3 vezes, 2% em até 6 vezes e chegam a 3% para parcelar em até 12 vezes. Por fim, os prazos para recebimento. As operações débito geralmente são pagas ao comerciante em até 3 dias, enquanto as operações de crédito só retornam em 30 dias.

Antes de falar sobre as técnicas de negociação, é bom explicar que as diferenças de custos tem uma razão de ser. Entender os motivos pelos quais as empresas cobram valores tão diferentes é importante nesse processo.

Cartão de débito – essas operações são mais baratas pois são executadas diretamente entre as Adquirentes (Cielo, Redecard, GetNet etc…) e os Bancos (Itau, Bradesco, Santander etc…). O pagamento sai da conta do cliente imediatamente, o banco envia a ordem de pagamento para as empresa em minutos e a empresa processa a transferência para o estabelecimento em até 3 dias. O preço pago é referente a tecnologia empregada em todo o processo – todas essas transações online, por mais que pareçam simples, exigem um custo altíssimo de segurança da informação para evitar fraudes. Nesse processo, o dinheiro sai da mão do consumidor e vai para a mão do comerciante em pouco, o valor do dinheiro no tempo (juros) é desprezível, por isso a operação é mais barata.

Cartão de crédito – no caso anterior existiam 4 partes envolvidas (consumidor, adquirente, banco e comerciante), no caso da operação de crédito um novo agente aparece para encarecer a história – Visa, Mastercad, Elo, Amex etc… são as empresas cedentes de crédito. Elas mudam um pouco a dinâmica anterior, agora o processo fica um pouco mais complicado – vamos a um exemplo, tudo começa com o consumidor que vai até a pizzaria e faz o pagamento em uma maquina da Cielo através da bandeira VISA a vista. Nesse exato momento, a Cielo acessou o banco de dados da VISA e verificou se o cartão de crédito ainda possui limite (na operação de débito, isso é feito diretamente com o banco) e executou a transação. Somente pela transação executada, a Cielo terá que pagar algo em torno de 1 dólar (~3,15 reais) para a Visa – esse custo deve ser adicionado ao custo do débito, também é válido refletir que a exigência de segurança nessa operação é maior, visto que mais empresas fazem parte. O consumidor, só irá pagar a fatura do cartão de crédito quando a fatura vencer, pode ser que ela vença amanhã ou daqui a 30 dias, então podemos assumir que na média as faturas vencem em 15 dias, certo? Então em 15 dias o consumidor vai pagar a fatura do cartão, o dinheiro sairá o banco e irá para a Visa (no nosso exemplo). Recebido o dinheiro, a Visa irá “guardar” esse dinheiro durante mais 15 dias (em média) e irá pagar a CIELO em 30 dias, e no mesmo dia a CIELO pagará você, comerciante. Parece que os cedentes de cartão são os maiores vilões, certo? Em partes é verdade, mas por outro lado, eles são quem trazem a segurança ao processo. Se o consumidor não pagar a fatura do cartão de crédito, a VISA irá pagar a CIELO do mesmo jeito, e você comerciante irá receber em máxima segurança.

Cartões de Benefício – por último os cartões de benefícios (VR, Edenred Ticket, Alelo, etc…). Confesso que é dificílimo explicar porque essa operação é mais cara de todas. A operação em si é mais parecida com a de crédito, mas o risco de inadimplência é praticamente zero, pois são as empresas que pagam as “faturas”. Além do risco menor, como a empresas cedentes são locais, não existe a remessa de 1 dólar para as cedentes internacionais (visa, mastercard, dinners, amex etc…). Então a taxa deveria ser algo entre o débito e o crédito, certo? 2,9% seria justo? Minha resposta é que sim – mas para explicar eu preciso falar de uma estratégia de negociação infalível usada por quase toda empresa – Valor Percebido. Se você parar para pensar quantos consumidores deixariam de almoçar em restaurantes de segunda a sexta caso o benefício do “VR” ou “Ticket” fosse pago na forma de um aumento de salário, você vai perceber que essas empresas são um “mal necessário” para o comércio. Eu mesmo, que estou escrevendo esse artigo, não almoçaria fora todos os dias caso o benefício de refeição fosse pago junto do salário, provavelmente iria economizar esse valor para outras compras e faria grande parte das refeições em casa.

Agora que você entende melhor como funciona o sistema de meios de pagamento, vamos falar um pouco das técnicas de negociação para reduzir as taxas. Você sempre irá negociar adquirentes, as donas das máquinas.

Elas possuem tarifas diferentes por tipo de segmento, quanto menor o ticket médio das vendas da empresa, mais cara a taxa (exemplo, as taxas para uma concessionária de carros são bem melhores do que para uma pizzaria) – mas isso não é uma barreira para avançar na negociação.

1ª passo: Discutir com seu banco se ele tem alguma boa opção conveniada, o Santander e a GetNet são bons exemplos disso é um exemplo. Ligue para seu gerente e veja se seu banco tem alguma opção de convênio, parceria ou operação própria para ajudar sua operação.

2º passo: Apelar para seu histórico de faturamento, ticket médio e performance do setor. Qual faturamento médio de uma pizzaria em SP? A sua pizzaria fatura mais do que a média? Se sim, você merece ter uma taxa melhor do que a média! Seja insistente nesse ponto e negocie de forma firme, muitas vezes as empresas vão alegar que seu argumento não é bom, mas confie em mim – é exatamente assim que as empresas avaliam a taxa a cobrar da sua empresa – se você vende mais que a média do setor, e seus clientes pagam um valor maior em cada compra (ticket médio) você vai conseguir melhorar suas taxas.

3º passo: Escolher onde dedicar seus esforços é importantíssimo. Se você tem 90% dos pagamentos no crédito, 9% no débito e 1% nos cartões benefício, dedique a negociar a operação de crédito e esteja aberto a ceder nas outras operações. Se dentre os 90% de crédito, 89% são a vista, você já sabe exatamente onde apontar a “mira” da negociação.

4º passo: A tarifa mais baixa nem sempre é o menor custo para o seu comércio. Se você tem um faturamento pequeno é importante considerar quanto o aluguel da máquina está influenciando no custo total. Essa é a parte mais fácil de negociar, quase sempre as empresas são bons descontos no caso de compra do equipamento.

E na hora de negociar, é importante saber que você vai estar entrando em uma “luta” onde cada centavo vai valer muito. Alguns cuidados podem ajudar muito nesse processo:

1- Seja um bom ouvinte – pode ser que ele esteja tentando te dizer alguma coisa a seu favor, mas o foco em dizer o que você planejou irá te atrapalhar e o fará perder uma grande chance.

2- Planeje bem sua negociação –  faça cálculos para saber onde quer e pode chegar durante a negociação. É muito difícil ser bem sucedido em uma negociação quando você não domina o tema que está sendo discutido.

3- Nunca decida rápido – uma negociação que termina em uma única ligação, ou encontro foi uma negociação mal conduzida. É preciso criar relacionamento e construir confiança.

4- Peça muito e ofereça pouco – por exemplo, se você estiver disposto a ceder 3% no débito para conseguir uma redução de 0,5% na operação de crédito, não diga isso, espere que ele peça.

5- Tenha paciência e crie relacionamento – por mais que a negociação seja entre duas empresas, elas está sendo intermediada por duas pessoas, é importante fazer tudo sem pressa e considerar os fatores emocionais envolvidos.

6- Guarde o melhor para o final – tenha um bom ponto para ceder ao final (exemplo: fidelidade daquela bandeira no seu comércio ou a aquisição de outra maquina, que talvez você já precisava mesmo).

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